Почему клиенты бросают трубку? 7 способов заинтересовать покупателя

Кому будет полезна эта статья:

• специалистам по продажам, предпринимателям продающим самостоятельно;
• всем кто не знает, как продавать;
• всем, кто хочет этому научиться;
• всем, кто хочет улучшить свои навыки в продажах;
• руководителям отдела продаж и всем людям, которые с этим связаны.

ОЧЕНЬ ВАЖНО:

Приведенные в статье технологии испытаны на реальных клиентах, в реальной компании и продолжают приносить непрерывный поток сделок в отделе продаж.

Многие считают ключевым в продажах является знание продукта и доскональное понимание рынка. Безусловно без этого никуда.

Но давайте копнем глубже.

Для начала вам нужно заинтересовать собеседника, пробудить в интерес к вам. Как в той «формуле-шпаргалке» для маркетологов «AIDA», сначала нам необходимо внимание (attention), а потом интерес (interest). Вот так же это работает и в продажах.

Как часто вам встречались ситуации, когда во время приветствия клиент просто кидал трубку. Без объяснений. Вы уже настроились на продажу, полны вдохновения, а в ответ слышите гудки… Либо вы успели представиться:

Здравствуйте, меня зовут Михаил Иванов, компания «Новые окна».

Потом говорите стандартную речь, что-то вроде:

Игорь, у меня для Вас отличное предложение, у нас сейчас проходит сезон скидок на двухкамерные окна…

Клиент слушает вас 2 минуты и в ответ говорит:

ой не надо

спасибо, ничего не нужно

у меня нет времени

перезвоните…

Не очень приятное чувство. Правда? И как после этого могут не опуститься руки?!

Когда-то и мне приходилось бывать в таких ситуациях. И не один раз. Но, к счастью, придумывать велосипед уже не нужно, есть множество технологий и приёмов, которые помогут избежать таких ситуаций. Вы сможете максимально вовлечь собеседника в разговор, заинтересовать, а главное – объяснить цель вашего звонка.

Разберемся в причинах неудач и способах с ними справиться

Причина №1

Начнем с основополагающего. Первая причина – отсутствие цели звонка.

Как бы странно это не звучало, но у вас всегда должна быть цель звонка. Максимальный фокус. Состояние только здесь и сейчас.

Вы должны четко понимать, что вы сейчас делаете, и к чему вас это приведет. Зачем звоните клиентам и что вам от них нужно. Как только выясните это для себя, уверенность гарантирована.

Причина №2

Понимание, что желание “впарить” и продать всё портит.

Мысли только об одном – «лишь бы купил»… С таким подходом хорошие сделки не заключаются.

Помните, что информация в вашей голове передается напрямую клиенту через вербальные и невербальные средства коммуникации. Он чувствует абсолютно всё и в любой момент может прекратить общение с вами.

Как с этим быть?

Подумайте про то, какую пользу дает продукт, который вы продаете. Каждый раз, набирая номер или устраивая встречу, помните про эту пользу. В первую очередь вы решаете проблему клиента. Почти  как врачи, даете рецепт, волшебную таблетку.

Замените желание «продать» на «помочь, решить задачу».

Причина №3

Третья причина, и по совместительству моя любимая, – вы скучны.

Кому-то может показаться, что у меня очень радикальный подход, и количество критики в этой статье среднестатистического менеджера по продажам зашкаливает. Давайте смотреть правде в глаза. Разве вам интересно слушать скучного, ничем не отличающегося от остальных звонящих-рекламирующих, человека, который хочет предложить вам купить у него годовую подписку на журнал «Натали»?

Либо вам нужно что-то менять в себе, либо меняйте работу.

Специалист по продажам – это уверенный, полный харизмы, изобретательности и энтузиазма человек. В этом вам поможет книга Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант».

Причина №4

На 60% важнее то, как вы говорите, а не что вы говорите.

Четвертым пунктом нашего познания  будет паралингвистика.

Она прямо musthave в общении с клиентами. С помощью нее можно задать темп, тембр речи, интонацию, паузы, звонкость, громкость, артикуляцию звуков.

Без нее никак. Работая над паралингвистикой, вы улучшаете навыки общения.

Причина №5

Пятая ошибка, которую совершают менеджеры по продажам – это использование слова «предложение» на этапе приветствия.

Клиенты стали намного разборчивей и требовательней. Им звонят десятки людей в день, которые хотят что-то продать. А клиенты к концу дня даже не вспомнят, кто им звонил и по какому поводу . Это нормально. Таков круговорот.

Но  мы «продажники», как рыцари из сказке, должны завоевать сердце клиента самым необычным способом. Слово «предложение» сегодня вызывает отторжение. Так что, забываем и исключаем его из своего лексикона 😉

Причина №6

Шестая причина – неправильное представление и сложный непонятный текст разговора.

Под неправильным представлением имеется ввиду фразы-штапы, например, в приветствии. Придумайте оригинальные слова, те, что заставят клиента почувствовать к вам неподдельный интерес. Он услышит что-то нестандартное. Возможно, у него возникнет ассоциация с каким-то приятным случаем из жизни.

Например, в нашей компании есть двухдневный тренинг для интернет-предпринимателей «Формула 1». Каждый специалист отдела продаж использовал следующее приветствие: «Здравствуйте, Дмитрий, помощник Влада Ле и Андрея Полищука, команда «Формулы 1».

После такого приветствия 97% клиентов продолжают общение с интересом.

Не нужно усложнять. Говорите максимально понятно и просто. Если вам нужно объяснить по какому поводу звоните, сделайте это интересно и просто. Клиент должен включиться в диалог и понять, кто ему звонит и зачем.

Причина №7

Седьмая, последняя – ваша собственная боязнь клиента и боязнь отказа.

За все время работы в продажах я неоднократно встречала начинающих специалистов, у которых был сильный страх звонка и получения отказа. Это нормально. Большинство людей боятся заговорить с незнакомцами, а тем более услышать «Нет».

Есть простой способ избавиться от этого страха.

Можете взять любые желтые страницы или базу «которую не жалко» и совершить порядка 30 звонков приблизительно с таким текстом:

Добрый день Михаил, меня зовут Людмила, я начинающий менеджер и очень боюсь разговаривать с клиентами, могли бы вы помочь мне побороть этот страх и прямо сейчас послать меня куда подальше?

Вы даже не представляете какой потрясающий эффект дает данное упражнение. 

Решает сразу все задачи.

Начинайте внедрять прямо сейчас эти советы. 100% гарантия результата 😉